Uno de los referentes del Neuromarketing es Jürgen Klaric y su principal premisa para referirse al tema es esta: “Hay que venderle a la mente y no a la gente”.

Por ahí va la cosa.

El Neuromarketing o Neuromercadeo, es el término resultante entre la fusión del marketing y la neurociencia. O lo que es lo mismo, la aplicación de la neurociencia al mercadeo, a las ventas.

Bien es sabido que al momento de vender casi todo se vale.

Entre lo lícito, está el hecho de que un vendedor se prepare para lograr sus metas a través de la afectación del raciocinio y emociones humanas.

Básicamente se trata de saber estimular al cerebro para impulsarlo a comprar.

Sin embargo el Neuromarketing es más que una acción, de hecho, se le considera una ciencia que se encargada de estudiar el comportamiento neurológico humano cuando está expuesto a una campaña publicitaria o proceso de ventas.

Hay tres aspectos fundamentales para su estudio: Las emociones, la capacidad retentiva y la atención.

Se trata, básicamente, de saber cómo funciona el cerebro al momento de una negociación para así “saber vender”.

Tanto así que los vendedores terminan dejando de lado el producto y sus beneficios para utilizar este tipo de técnicas, su efectividad hace que las neuroventas estén cada vez más en auge.

Justamente, los vendedores preparan una especie de perfil emocional de sus clientes potenciales y ajustan sus técnicas.

Algunas características son más o menos generalizadas basadas en el género, edad y estilo de vida de las personas, por nombrar algunos factores.

Estos vendedores tienen como misión principal encontrar vacíos emocionales y la manera de satisfacer esas necesidades, obviamente con su producto pero ya en forma secundaria, por así decirlo.

Es todo un arte.

¿Cómo funciona el Neuromarketing?

Los ejemplos del Neuromarketing van desde lo más sutil e inconsciente a lo más evidente, pero igualmente funcional.

¿No lo ves?

Acá un ejemplo: ¿Has ido a un supermercado y encontrado un coche repleto de productos caros estratégicamente ubicado? Bueno, si lo ves, así no le prestes mucha atención, tu cerebro sentirá la necesidad de comprar mucho y caro.

Así funciona. Obviamente existen técnicas y formas más elaboradas de hacerlo.

Los vendedores deben encontrar la manera de llegar a mover las fibras adecuadas en el cerebro de sus clientes, para ello pueden valerse de los sentidos de las personas.

En lo visual, por ejemplo, existen muchas técnicas especialmente diseñadas para captar la atención de las personas y enviar mensajes al subconsciente.

Se utilizan imágenes impactantes que se queden en la memoria.

En lo auditivo ocurre lo mismo pero con sonidos. Como hemos dicho, se busca tocar emociones que incentiven la compra: La música es el factor más utilizado, pero no el único. No en vano quienes venden gaseosas utilizan el sonido del gas al destapar la botella como parte de su publicidad.

Luego están los sentidos del olfato, tacto y gusto, que algunos agrupan en lo que se conoce como el Neuromarketing Kinestésico, en el cuál se hace básicamente lo mismo.

Café recién hecho, pan caliente o una pizza acaba de sacar del horno… ¿Provoca, no? ¡Así funciona este tipo de Neuromarketing!

Con el gusto, además de las degustaciones también hay formas de estimularlo a través de imágenes o sonidos que “te harán agua la boca.

Y el tacto, científicamente comprobado, influye mucho en las ventas de ciertos productos ya que a mejor experiencia táctil mayor índice de probabilidades de compra.

También aplica para la forma en que saludamos: Dar la mano con firmeza siempre genera efectos positivos con el otro.

¿Ya lo tienes más claro, no?

 El Neuromarketing trabaja con el inconsciente

Los estudios han demostrado que cerca del 70% de las compras que se hacen en el mundo ocurren de forma ilógica o no pensada, sino más bien como respuesta a impulsos inconscientes de nuestro cerebro.

¿Estamos pensando en lo mismo? ¡Nuestro cerebro nos hace gastar más!

O mejor dicho, nuestro cerebro compra mientras nosotros consumimos.

Nuestro cerebro tine tres partes importantísimas para el Neuromarketing:

• La paleocorteza
• La arquicorteza
• El neocortex

Las dos primeras controlan los procesos más instintivos y básicos de la conducta animal. En el último se encuentran, en cambio, los procesos cognitivos superiores como el razonamiento y el lenguaje.

Los publicistas y vendedores “juegan” mucho con esto de los instintos y al final terminan promocionando conceptos en vez del producto propiamente dicho.

Una muestra clara de esto la hacen los bancos quienes en su publicidad no detallan las características técnicas de sus productos financieros sino que promueven conceptos y emociones como la seguridad, estabilidad económica y cosas por el estilo.

Sin dudas mueven fibras ya que si algo quieren los ahorristas es que sus fondos estén seguros.

Y así pasa con muchos otros casos, como quienes venden lubricantes para vehículos y hacen más énfasis en el cuidado del motor que en las características del aceite o quienes comercializan alimento para animales y “atacan” los sentimientos de sus dueños.

Los instintos de protección, seguridad, búsqueda de la felicidad, prestigio y cariño, suelen imponerse al momento de comprar.

Asimismo una vieja técnica bastante usada es la de “crear la necesidad” y hacerle creer al cerebro que necesita una nueva adquisición.

Para hacerlo más claro citaremos el ejemplo que un psicólogo ha publicado recientemente.

Un vendedor de coches le dice a un cliente que si compra esta súper marca de vehículos será el más chulo de la empresa donde trabaja, pero a eso le suma que, además, tiene un sistema de protección ante accidentes que protegerá a su familia. Su intención de compra, naturalmente, se centrará en este último aspecto, aunque la primera razón atacará a una necesidad más acuciante (la de destacar entre sus compañeros de trabajo).

El cliente, por supuesto, jamás lo admitirá: mantendrá su postura con argumentos creados de manera lógica, ocultando el impulso emocional que necesite satisfacer. Lo comprará pensando que la decisión fue tomada con lógica y valorando los pros y los contras, pero… ¡No hay nada más lejos de la realidad!

A esta conducta se le llama disonancia cognitiva.

Una de las zonas mágicas del cerebro para las compas es la región límbica, pues es allí donde está la mina de emociones que arman el aparataje mental que concluye en la compra de algún bien o servicio.

¿Cómo hacer para que el Neuromarketing funcione en mi negocio?

Algunos emprendedores o empresarios ven como buena idea copiar las estrategias de neuroventas de grandes corporaciones multinacionales y esto no siempre sale bien.

No es que esté mal, es que hay variables que influyen para obtener los resultados.

Uno de los motivos que intervienen en esto es que las corporaciones ya tienen un público objetivo bien claro y definido por lo que sus acciones están direccionadas en ese sentido.

Así que debes comenzar por ahí si es que aún no lo has hecho. Define quién  y cómo es tu cliente ideal, haz un perfil de esa persona, conoce sus intereses, conductas, temores y demás emociones.

De esta manera ya podrás elaborar una estrategia publicitaria sabiendo hacia dónde apuntar, emocionalmente hablando.

Sabemos que suena a manipulación, pero es más bien la sugestión la que influye en todo este proceso. Aprendemos a conocer cómo funciona el cerebro y lo aprovechamos para vender.

Asegúrate de cuidar los detalles de tu estrategia. Todo debe estar acoplado, tanto en lo tradicional como en lo digital.

Todo cuenta. El tipo de letra, los colores, uniformes, uso de imágenes, ubicación y demás. El Neuromarketing te dice qué te conviene y que no según sean tus intereses.

Contratar a profesionales en la materia será siempre tu mejor opción.

Un error común es dedicarse enteramente a promocionar el servicio o producto o hablar demasiado de ti o tu marca. En el Neuromarketing lo que más importa es el receptor del mensaje.

Se trata de disuadirle.

En el ámbito digital, el Neuromarketing puede desarrollarse muy bien a través del Marketing de Contenidos, utilizando para ello su célebre técnica de vender sin vender.

Si, por ejemplo, tu negocio es una tienda donde vendes alimentos para mascotas, seguramente te irá bien llevando un blog y posteando contenido útil para el bienestar de las mascotas.

El perfil de un dueño de mascota, es el de alguien con profundo amor hacia los animales, tanto que no le considera un simple animal sino un miembro de su familia.

Publicando contenido sobre consejos para alimentar bien al perro o qué tipo de comida procesada es mejor para los gatos, sin dudas, esa persona se va a interesar en lo que vendes.

Así funciona. Sin decir que lo vendes, los atraerás a tus productos.

En definitiva, se trata de conectarse con el cerebro de nuestros clientes actuales y posibles, para entender sus patrones de comportamiento al momento de comprar.

Hay que tocar fibras a través de las emociones, que según los expertos son estas:

• Sorpresa
• Tristeza
• Alegría
• Miedo
• Asco
• Enfado

Por otra parte, vale acotar que es muy aconsejable involucrar a tus clientes en dentro de la marca, tomarle fotos, hacerlos participar en tus videos y que participen en tus eventos.

Con esto logras que se sientan bien, tomados en cuenta e importantes (que lo son), lo que les hará más fieles a tu negocio, pero además lograrás humanizar tu marca, haciendo más fácil la tarea de conectar con las emociones.

Un regalito, técnicas generalizadas para vender con el Neuromarketing:

• La promoción “compra 3 por el precio de 2” es más potente que “50% de descuento”
• Si le vendes tecnología a un hombre ponle 30 opciones. Si le vendes tecnología a una mujer,ponle 3 opciones.
• Si le vendes ropa a un hombre ponle 3 opciones. Si le vendes ropa a una mujer, ponle 30 opciones.
• Escuchar es mucho más potente que hablar, para vender productos y servicios.
• Nos encanta el número 3. Por eso, presentar 3 opciones suele ser lo más efectivo, especialmente si queremos que elijan la opción intermedia

A continuación una de las prácticas más efectivas de todos los tiempos: La reiteración

Por alguna razón a nuestro cerebro le gustan las repeticiones o no te has fijado que cuando una canción nos gusta queremos escucharla muchas veces seguidas.

Con la publicidad o sistema de ventas no es muy diferente, por ello es común ver que cuando las grandes marcas promocionan sus productos  no escatiman en recursos para direccionar sus estrategias a su público objetivo.

Una muestra clara es cuando alguna marca saca unas zapatillas nuevas, probablemente las verás en televisión, internet, escucharás de ella en la radio y en cuánto medio de comunicación se pueda.

Tanto así, que se meterá en tu mente. Luego, el cerebro hará el resto.

Si te llega muchas veces el aviso es porque eres un cliente potencial de la marca, probablemente ya has comprado antes y seguramente querrás tener lo último que saca.

La explicación de esto es que al cerebro le gusta familiarizarse con las cosas, por tanto, esta constante exposición de anuncios y preferiblemente con una frecuencia definitiva, genera efectos positivos.

Otro elemento altamente efectivo es el humor. Al cerebro le encanta la diversión, el juego con figuras, el incentivo a la imaginación y los juegos.

Asimismo la sorpresa y lo inesperado, hacen vibrar al cerebro y justamente de eso se trata.

La gente no sabe lo que quiere

Después de todo lo dicho, es válido concluir que las personas terminando comprando gracias a las reacciones que tenemos producto de los estímulos de la publicidad.

Como en casi cualquier aspecto de la vida, cuando compramos, las decisiones provienen del subconsciente.

Así pues, el trabajo del vendedor es llegarle al subconsciente, crear la necesidad y darle una “explicación razonable” para que se sienta bien consigo mismo.

Hay cosas que tampoco los vendedores saben pero resultan increíblemente funcionales: El número tres.

Nadie sabe a ciencia cierta cómo o por qué, pero nos encanta el número tres.

La Santísima Trinidad, La Pinta, La Niña y la Santa María, los tres cochinitos, los tres chiflados, la fantasía del trío, entre otros muchos ejemplos.

Por lo tanto, se sugiere que les presenten a sus clientes tres opciones.

Finalmente, también funciona mucho la atención personalizada, de ser posible el tuteo y referirse a cada quien por su nombre.

Una muy buena forma de aplicar las técnicas de Neuroventas es a través del material audiovisual, es decir, de los videos, por lo que te sugerimos contar con un canal de Youtube, aquí te ensañamos como configurarlo desde cero.